Essai sur l’évolution des espèces commerciales.
""La force morale d’un commercial se mesure tant à sa capacité de réfléchir sur ses actions passées et ce qui les a motivées, qu’à sa capacité à en approuver certaines et en réprouver d’autres." - Librement inspiré de Charles Darwin
MÉTHODES ET OUTILS DU COMMERCIAL À TRAVERS LES ÂGES
Dans le présent ouvrage, nous nous concentrerons sur l’Homo commercialis, sur ses méthodes et ses outils. Nous tracerons son évolution, du commercialis rolodexum au commercialis futurum, et ceci à chaque étape de la vente : de la prospection à la conclusion (dénommée « closing » en langage primitif), en passant par la rencontre avec l’Homo clientelus, espèce fortement exigeante.
(...) La vente en B2B est loin d’être une discipline immuable. Les évolu- tions des comportements des acheteurs et des technologies se sont combinées pour recomposer ce paysage.
Le métier de commercial en B2B est en constante mutation, et a subi ces dernières années deux changements majeurs. D’une part une transformation profonde des comportements des acheteurs, de plus en plus indépendants et informés, et d’autre part les évolutions des outils mis à disposition des commerciaux.
Ces deux évolutions concurrentes sont fortement liées et interdépendantes : en effet, l’évolution des comportements pousse à des changements de méthodes et d’outils dans la vente. Les acheteurs, qui veulent prendre des décisions de façon plus indépendante, doivent donc être connectés aux sources d’information plus rapidement et plus directement.
Par ailleurs, pour répondre rapidement à des clients qui attendent des retours immédiats et pertinents à leurs questions, il est désormais indispensable d’équiper les commerciaux d’outils performants qui leur fournissent instantanément toutes les informations disponibles."
