Retrouvez dans cette étude l'impact de la distance dans la relation commerciale et les solutions pour aider vos équipes à exceller dans ce nouvel acte de vente.
"Le covid a profondément changé les habitudes d’achat en B2B. Du jour au lendemain, le métier de commercial s’est transformé : exit la prospection terrain et les rendez-vous chez le client, tout se fait au téléphone.
Même si le digital avait fait une - timide - arrivée en France depuis quelques années, le rendez-vous terrain restait le passage obligé de 99% des commerciaux. Il était d’ailleurs sollicité par les clients eux-mêmes qui préfèrent rencontrer en vrai le commercial à qui ils achètent.
La crise sanitaire a néanmoins rebattu les cartes et accéléré la tendance de fond de digitalisation de l’acte de vente B2B. Les acheteurs, notamment les TPE et PME qui étaient moins familiarisées, se sont rendus compte qu’ils pouvaient très bien acheter sans rencontrer de commercial et que, dans nombres de cas, la prestation n’était en rien dégradée.
Le pas étant franchi, la majorité ne reviendra pas en arrière. Le gain de temps et d’énergie a sauté aux yeux de tous.
Nous voulions mettre l’accent sur cette petite révolution commerciale que tout le monde a subi, sans trop savoir comment en tirer parti...
2 ans après, les commerciaux maîtrisent-ils les nouvelles méthodes de vente à distance ?
Se sont-ils adaptés à ces changements marché ?
Qu’ont-ils besoin pour réussir dans ce nouvel environnement ?
Nous leur avons posé la question et les résultats sont très - très - instructifs.
Bonne lecture !"
