Ce livre blanc mesure combien les commerciaux ont intérêt à changer leur mode de travail et à investir au quotidien le web pour préserver leurs parts de marché et optimiser leur potentiel de chiffre d’affaires.
"Les comportements de vos clients et prospects ont été profondément bouleversés avec l’avènement du digital.
Désormais, grâce à internet et aux réseaux sociaux qu’ils consultent pour diagnostiquer leurs problèmes et connaître les solutions adaptées et disponibles, ils sont mieux renseignés, plus réactifs, plus sociaux, et ont un accès immédiat aux informations et aux retours d’expérience dont ils ont besoin pour effectuer leur acte d’achat.
Dans ce contexte de transformation digitale des comportements d’achat, l'un des enjeux majeurs de la force commerciale réside alors dans le fait de s'y adapter et d’en tirer profit.
Lorsque l’on sait que, huit fois sur dix, la recherche d’informations sur un produit ou service commence sur Internet, on mesure combien les commerciaux ont intérêt à changer leur mode de travail et à investir au quotidien le web pour préserver leurs parts de marché et optimiser leur potentiel de chiffre d’affaires.
C’est dans ce paysage totalement nouveau que le Social Selling, nouvelle forme d’acquisition de clients via le web social offre une réponse parfaitement adaptée.
Par exemple, avant 2000 lorsque vous souhaitiez achetez une voiture, vous vous rendiez chez un concessionnaire et vous deviez faire confiance au vendeur. Aujourd’hui, vous commencez par interroger Google, puis, vous consultez des plateformes sociales à la recherche d’avis d’utilisateurs et de conseils d’experts.
Dans ce nouveau contexte, le rôle du vendeur a évolué, pour prendre la commande, il doit accompagner l’acheteur dans son choix en lui apportant une valeur ajoutée par rapport à ce qu’il a lu sur Internet. "
