Comment gérer vos Contenus Commerciaux pour donner de vrais atouts à vos vendeurs (sans les noyer).
"Les marchés B2B sont de plus en plus féroces et concurrentiels ! Les prospects évaluent désormais en amont les offres disponibles en ligne, et éliminent des entreprises avant même le 1er contact commercial.
Des recherches récentes montrent que les consommateurs parcourent 57 % du cycle de vente avant toute véritable interaction commerciale¹.
Et quand arrive le premier contact, ils attendent une réponse rapide et personnalisée, avec une vraie valeur ajoutée. Si un vendeur se contente de raconter ce qu’ils ont déjà compris par eux-mêmes, ils iront vite voir ailleurs !
Les commerciaux n’ont pas d’autre choix que de se mettre au niveau, sous peine de tout perdre au profit de la concurrence. Et pour enfoncer le clou, Forrester montre que les acheteurs BtoB sont très critiques face aux contenus marketing qu’on leur propose : 60 % d’entre eux trouvent qu’on leur présente trop d’informations, le plus souvent inutiles.
Dans le même temps, les cycles de vente se rallongent et deviennent plus complexes, entraînant toujours plus de tâches administratives pour les équipes commerciales. En moyenne, les représentants ne passent qu’un tiers de leur temps à parler à leurs clients ou prospects !
Le Sales Enablement est le process qui équipe vos équipes commerciales avec les contenus, la formation et le coaching dont elles ont besoin pour convaincre les acheteurs. Il procure aussi les analyses chiffrées qui aident Marketing et Vente à optimiser leur activité et générer plus de revenus."
