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Qu'est-ce que le Lead Management ?

Comprendre le Lead Management étape par étape.

  • EditeurForce Plus
  • Version PDF - 18 pages - 2018 - Français

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Les spécialistes du marketing, et en particulier les spécialistes du marketing en ligne, prêcheront les avantages des pistes chaudes et qualifiées par rapport aux pistes froides. Un lead froid est un lead qui manifeste un intérêt (un appel, un mail, ...) sans jamais avoir été contacté, ou à l’inverse que la force de vente contacte sans préalable. Un lead chaud est lui un prospect qui a montré un intérêt pour un produit ou service, soit en suivant une entreprise sur les médias sociaux, soit en s’inscrivant à une newsletter par exemple. Mais pour être valorisable, un lead chaud doit aussi être qualifié.

Les leads qualifiés (sur lesquels on possède différents renseignements pertinents) sont les meilleurs types de prospects, car ces personnes ont tendance à être plus proches de la phase d’achat du cycle de vente.

Cependant, il existe différents niveaux de leads qualifiés et ceux-ci peuvent être établis en utilisant ce que l’on appelle l’approche BANT:

  • ● Budget: le lead a-t-il assez d’argent pour acheter vos produits?
  • ● Autorité: le client potentiel peut-il prendre la décision d’achat ou répond-il de quelqu’un d’autre?
  • ● Besoin (« New »): le lead a-t-il un besoin que le produit ou le service comblera?
  • ● Échelle de temps (« Timing »): existe-t-il une période de temps spécifique dans l’esprit du lead quant à son intention de faire un achat?"
Qu'est-ce que le Lead Management ?