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"La multiplicité des points de contact n’est pas étrangère à la nouvelle complexité d’adresser des cibles professionnelles, elle en est même l’hypocentre. Et si la distinction entre forme et approche BtoC/BtoB ou bien encore BtoBtoC est de moins en moins visible, la notion de parcours est, quant à elle, bien spécifique suivant le marché ciblé.
Le tunnel de vente en entonnoir, encore d’actualité ?
« Le parcours client BtoB n’est pas linéaire, c’est un grand bol de spaghettis » Brent Adamson (VP Gartner) Les acheteurs évoluent constamment entre différentes étapes qui peuvent boucler et re-boucler : évaluation, réévaluation, recherche, validation des décisions, etc… De quoi remettre en cause le tunnel classique de vente en entonnoir.
L’acheteur BtoB fait face à un parcours très complexe. Avec notamment une lourdeur administrative qui altère vraisemblablement la décision finale d’achat. Selon Gartner, « 77% des acheteurs auraient des difficultés d’achat importantes ». Et c’est bien là le nerf de la guerre, en plus de penser « ultra-personnalisation » dans les messages, les forces de vente et les services marketing doivent également prendre en compte cette réalité des processus d’achat en interne avant même de penser au problème posé. Des difficultés qui ont un impact significatif sur une organisation.
Les 6 étapes décisionnelles de l’acheteur
Avec des parcours aussi destructurés que spontanés, il peut sembler étrange d’établir un modèle comportant certaines étapes linéaires. Elles sont cependant nécessaires, pour établir des connexions logiques entre compréhension du problème client et élaboration de démarches ultra-personnalisées visant à favoriser l’acte d’achat."
