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"Faible reconnaissance, fort impact
Souvent relégué au second plan derrière le marché BtoC, le marché entre professionnels pèse pourtant lourd en France. En 2016, les seules ventes BtoB en ligne étaient estimées à 85 milliards d’Euros alors qu’elles ne représentent que 18 % des transactions totales du secteur. C’est dire le poids de ce marché !
S’il est attractif, le secteur BtoB se révèle pour autant complexe. Il répond à des enjeux spécifiques qui demandent aux marketeurs et aux commerciaux de revoir leurs techniques pour servir au mieux les attentes des clients et prospects.
Un circuit de décision complexe
En BtoB, l’acte d’achat dépend d’interlocuteurs multiples et les cycles sont souvent longs et réfléchis. Pour un acte d’achat BtoB, 6,8 personnes étaient impliquées en 2017 contre 5,4 personnes en 2016.
Faire le tri parmi les décideurs n’est pas toujours simple. Les influences varient en fonction des organisations, dont les mécanismes sont aléatoires: rôle clé ou secondaire des assistants dans l’étude du fournisseur, contrôle des choix de l’acheteur pour le déblocage de budgets, etc.
Les fournisseurs doivent faire preuve d’une grande fiabilité et mettre en confiance leurs interlocuteurs professionnels. En témoigne l’usage massif des cas clients dans les argumentaires commerciaux !"
