Tout savoir sur le lead scoring avec Marketo.
"Les canaux digitaux et l’inbound marketing ont permis d’accroître très fortement le nombre de leads. Mais une grande majorité d’entre eux ne sont pas suffisamment matures ou pas intéressants. Si on ne met pas en place un système de filtrage, l’afflux de leads de qualité incertaine va produire un rejet de la part des commerciaux. Cette problématique d’alignement marketing-commerce est donc très présente dans les entreprises.
L’objectif business du scoring est donc en premier lieu d’augmenter le taux d’acceptation des leads par les commerciaux.
Dans le même temps, pour le marketing qui prend de plus en plus de responsabilités dans la leadgen et la contribution au CA, le lead scoring permet de qualifier et segmenter les leads.
Pour le télémarketing, il permet d’établir une priorisation : entre deux leads, lequel faut-il rappeler en premier ?
Quelles sont les différentes manières de scorer ?
Le lead scoring est une méthode de notation qui permet d’attribuer nominativement un score à un prospect ou à un client. A noter qu’en BtoB, les ventes sont longues et complexes avec une fréquence de réachat plus faible ; on préfère donc travailler en priorité sur le scoring des prospects, par opposition aux secteurs de la grande consommation ou du luxe, où le scoring des clients est souvent abordé en premier."
