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Kit d'outils de vente pour les entreprises industrielles

Ce kit d'outils issu de l'agence Nile propose à tout commercial B2B de développer son activité de façon efficace ; vous y trouverez notamment une cartographie du parcours d'achat, un playbook de ventes ainsi que des emails de suivis et des séquences à respecter !

  • EditeurNile
  • Version .doc / .ppt / .xls - 21 pages - 2018 - Français

Obtenir le livre blanc

 

Introduction ou extrait du livre blanc

"Qu'est-ce que la cartographie du parcours d'achat ?

La cartographie du parcours d'achat est une représentation visuelle du parcours d'achat de votre client, qui vous permet de visualiser, à chaque étape, les objectifs, les besoins, les émotions et les barrières de vos clients. Ainsi, la cartographie du parcours d'achat raconte l'histoire de l'expérience de votre client, depuis la prise de contact initiale jusqu'à l'engagement dans une relation commerciale de long-terme.

Pourquoi est-il nécessaire d'avoir ce parcours d'achat en tête ?

La cartographie du parcours d'achat est nécessaire et utile pour l'ensemble des services de l'entreprise, et ce pour deux raisons majeures : - elle permet d'identifier les écarts entre les besoins et les objectifs de vos clients cibles et les contenus au sens large que propose votre entreprise, - elle permet de replacer le client au centre de la réflexion stratégique de votre entreprise, dans un but d'amélioration continue de son expérience client à vos côtés.

Comment construire la cartographie du parcours d'achat ?

1 - Intégrez plusieurs services à votre réflexion, et notamment ceux qui connaissent bien le parcours d'achat de vos clients (commerciaux, service marketing, service client, bureau d'étude, etc…) et ceux qui ont le pouvoir de décision au sein de votre entreprise (direction commerciale, marketing, générale, etc...)

2 - Servez-vous de data pour construire cette cartographie, issue d'analytics de votre site web et de vos réseaux sociaux ou de votre documentation commerciale (données CRM)

3 - Menez une recherche anecdotique en prenant le temps d'interviewer vos clients et vos prospects pour obtenir plus d'informations Si un tel document existe, construisez cette cartographie à partir du portrait de vos personas."

Kit d'outils de vente pour les entreprises industrielles