Cette étude consacrée à l’optimisation de l’efficacité commerciale des acteurs bancaires, dans un contexte de complexité accrue d’attractivité et de rétention des clients, met en avant 5 leviers d’action prioritaires.
"Comme le titrait le quotidien Les Echos* en septembre 2024, « Dans la banque, attirer des clients est devenu un sport de combat » : pour pérenniser la rentabilité de leurs modèles et préserver leurs positions, les banques n’ont d’autre choix que de passer à l’offensive en repensant leurs stratégies commerciales.
Elles doivent faire preuve d’audace en s’appuyant sur une offre de produits et services innovante et différenciante – autres que le crédit immobilier traditionnellement grand pourvoyeur de nouveaux clients, mais dont le marché fonctionne au ralenti (-40% sur le volume de production des prêts immobiliers entre juillet 2022 et juillet 2023 selon la Banque de France). Elles doivent se réinventer pour continuer à attirer de nouveaux clients recherchés et rentables (i.e. mass affluent, professionnels…) tout en veillant à fidéliser la clientèle existante. Cet ajustement des priorités commerciales devient donc crucial et nécessite pour les établissements d’engager des travaux structurants d’optimisation de l’efficacité commerciale.
Colombus Consulting identifie cinq leviers d’actions prioritaires. Chacun des leviers mentionnés est illustré dans les chapitres suivants à l’appui de cas d’usage concrets tirés de pratiques et d’initiatives récentes observées dans le secteur de la banque de détail.
* Les Echos, Dans la banque, attirer des clients est devenu un sport de combat, Septembre 2024"
