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Comment construire un plan de formation commerciale efficace ?

Décupler les résultats de vos commerciaux en les formant de manière efficace avec les conseils de Uptoo.

  • EditeurUptoo
  • Version PDF - 19 pages - 2020 - Français

Introduction ou extrait du livre blanc

"Combien de commerciaux atteignent leurs objectifs chaque trimestre ? Trop peu malheureusement...Nombre de dirigeants font part de leur désarroi quant à l’irrégularité des performances de leurs vendeurs. Ces autodidactes de la vente accordent souvent trop de place à l’improvisation ; quand la vente est au contraire une affaire de préparation, de répétitions, d’entraînements !

Le plus inquiétant réside peut-être dans le fait que la plupart des commerciaux pensent maîtriser les fondamentaux de la vente. En effet, à la question « Sur quel item souhaiteriez-vous être formé ? », 50 % des répondants rétorquent le management d’équipe et 38 % l’anglais. Les techniques de vente arrivent en dernière position avec 18 % seulement.

Or nous savons que 2 commerciaux sur 3 n’ont pas le niveau attendu par leurs managers sur ce sujet des techniques de vente (Le niveau de formation de vendeurs B2B en France, 2018) . L’origine de ces lacunes réside souvent dans un élément négligé par les entreprises : la formation commerciale.

Comment trouver des formations impactantes sur le marché ? Est-ce réellement rentable d’investir dans la montée en compétences des commerciaux quand on connaît la volatilité de ces profils et le manque à gagner d’une journée non travaillée ? Les formations auront-elles un impact tangible sur la productivité et l’efficacité commerciale ?

Certains dirigeants hésitent à investir du temps et de l’argent dans la formation de leurs vendeurs. Il s’agit pourtant d’une étape indispensable pour construire une machine de vente capable de générer du chiffre d’affaires chaque année et d’aller gagner de nouveaux points de croissance."

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