Les solutions pour une communication active entre commerciaux et marketeurs
"Vente et marketing sont si évidemment complémentaires qu’on pourrait croire que les faire travailler ensemble est facile. Le concept de convergence entre les deux métiers, dans le domaine de la vente BtoB, est même loin d’être nouveau.
C’était même le but des premiers systèmes de SFA (Sales Force Automation) des débuts des années 90. Un effort commun entre marketing — du moins au départ — pour travailler ensemble sur les prévisions de vente et le support aux commerciaux. Une discipline qu’on nommait volontiers administration des ventes il y a longtemps et qui a évolué pour devenir le Sales Enablement.
Voici qui change tout. Ou plutôt non, car remplacer le nom n’a pas changé le fond du problème qui est que les objectifs des deux populations, la vente et le marketing, ne sont toujours pas alignés. Le CRM n’a d’ailleurs pas aidé à rapprocher ces deux populations, largement divisées sur leurs objectifs.
Amenés à décrire ces problèmes d’alignement entre vente et marketing sur le blog de Touch & Sell dédié à l’efficacité commerciale, nous avons été vite confrontés à des critiques assez virulentes.
La vision d’opposition entre ces deux professions serait dépassée. Le monde aurait radicalement changé, la convergence vente-marketing serait déjà bien établie et les dissensions un mauvais souvenir. Comme l’explique Jean-François Messier dans un excellent billet sur LinkedIn, « Le marketing doit travailler avec la vente, on est d’accord. Mais personne ne vous dit comment faire ».
Tel est le but de ce livre blanc : vous renseigner sur le « comment faire », la mise en place d’une meilleure collaboration entre vendeurs et marketeurs, ces frères ennemis du management.
Pour ce faire, nous avons recueilli des témoignages d’experts des domaines marketing et vente qui vont nous éclairer sur les meilleures pratiques du terrain."
