"Diriger une force commerciale, c’est accepter un paradoxe déroutant : vos équipes n’ont jamais été aussi connectées, et pourtant, une partie de leur valeur n’a jamais été aussi volatile.
Chaque jour, des milliers de conversations stratégiques s'évaporent. Elles ont lieu dans une voiture entre deux rendez-vous, par SMS sur un parking, ou via des téléphones personnels « parce que c’est plus simple ». Pour le commercial, c’est de l’agilité. Pour l’entreprise, c’est un « trou noir » informationnel.
Pendant des années, nous avons pensé que le CRM était la solution miracle. Nous avons investi des fortunes dans des outils puissants, en oubliant un détail crucial : un CRM n'est que le réceptacle de ce qu'on veut bien lui donner. En demandant à vos talents de saisir manuellement chaque nuance, chaque objection et chaque promesse faite de vive voix, vous leur demandez de choisir entre vendre et administrer."
