Comment recruter ses commerciaux

"Chaque année, en France, 20 000 postes de commerciaux restent non pourvus... Commercial B to B, B to C, chargé d’affaires, ingénieur grands comptes, chargé de développement, responsable des ventes, commercial terrain, commercial sédentaire, attaché commercial, technico-commercial...

Les appellations sont nombreuses et les missions toutes aussi variées pour dénommer celui ou celle qui vous aidera à faire progresser votre chiffre d’affaires.

De ce constat en découle le suivant, les entreprises peinent à recruter leurs perles rares, et le manque de notoriété n’est pas votre seul frein :

- Manque de notoriété de votre entreprise : 1er frein au recrutement, le fait que vous soyez peu visible rend la tâche plus ardue.

- Profil attendu non suffisamment défini : votre commercial sera-t-il amené à être polyvalent ou mono tâche ? Devra t’il avoir 2 ou 6 ans d’expériences ? Dans la même fonction ou pas ? Dans le même secteur d’activités que vous ou pas ? Être précis dans le profil et les missions est fondamental pour mieux cibler l’oiseau rare…

- Attentes disproportionnées : recruter fait souvent peur… recruter un(e) commercial(e) encore plus… restera-t-il ? Va-t-il être rapidement performant ? Ne vais-je pas trop devenir dépendant de ses résultats ? Et s’il partait à la concurrence avec le fichier client ? Et s’il n’était pas aussi bon que ce qu’il prétendait en entretien ? 

De ses craintes se dressent en réaction un château fort d’attentes concernant le profil à recruter, avec douves, pont levis, cachot, gardiens et catacombes…

En un mot, le commercial à recruter devient tout d’un coup un mouton à huit pattes, vous permettant ainsi de vous rassurer, mais malheureusement, vous empêchant surtout toute embauche… ce profil type n’existant pas ou qu’en partie.

Heureusement, des solutions existent, et ce livre blanc devrait vous apporter quelques pistes."