Un livre blanc d'Exsellor sur l'évaluation des équipes commerciales et les outils à employer.
Extrait du livre blanc : "Ce Livre blanc aurait pu s’intituler « Relations entre service RH et fonction commerciale : Aïe ! », tant la réalité vécue dans les entreprises témoigne d’une réelle difficulté rencontrée par les RH à propos de l’évaluation des commerciaux. Population à part ? Oui ! Sur eux repose une partie du développement de l’entreprise et réduire leurs performances aux seuls indicateurs chiffrés ne suffit pas pour évaluer et faire évoluer la fonction.
Fini le temps où on lâchait un commercial sur un territoire vierge en le laissant se débrouiller.
Le coût d’acquisition d’un nouveau client est bien trop élevé désormais et demande aux entreprises un travail en amont de ciblage et de qualification.
Si la plupart font appel à un outil de gestion de la relation client, en revanche peu d’entre elles vont plus loin dans l’utilisation de référentiels et d’outils de modélisation applicables aux commerciaux. Cela permet pourtant de mesurer les écarts entre comportements attendus et compétences à acquérir.
Ce Livre blanc a pour vocation de donner quelques clés aux services RH et aux managers commerciaux. Profilage, modélisation, mesures des comportements et des compétences… des solutions existent !"
