Un livre blanc sur le nouveau rôle essentiel du vendeur aujourd'hui dans le commerce.
"Tous les experts du retail sont aujourd’hui unanimes : le vendeur est devenu la pièce maîtresse de toutes les stratégies de vente. Il est le passeur, l’élément conducteur : il représente la marque auprès du client et se fait l’écho de ce dernier auprès de l’enseigne. C’est lui qui assure la transmission bilatérale des informations. Et face à l’inexorable succès du digital, il incarne le naturel, la spontanéité et rassure par sa seule présence. En bon ambassadeur, il est attaché à son enseigne et à ses valeurs et cherche à transmettre sa passion au plus grand nombre.
Depuis une dizaine d’années, on assiste à une profonde mutation dans la manière d’appréhender le client sur les points de vente. Un changement qui se reflète en premier lieu sur le vendeur. Plus discret, plus attentif et par là même plus efficace, son nouveau rôle consiste à assister et à conseiller les clients et non plus seulement à vendre des articles.
UNE VISIBILITÉ TOTALE SUR LES PRODUITS COMME SUR LES STOCKS
Ultra-équipé, ultra-connecté, un client qui franchit aujourd’hui le seuil d’un magasin n’a pas de temps à perdre. Les articles qu’il compte acheter, s’il n’a pas déjà comparé leur prix avec ceux de la concurrence, il peut le faire en trois clics depuis son smartphone. Le plus souvent, il connaît déjà les fonctionnalités de tous les produits en rayon pour les avoir étudiées en ligne depuis son domicile… Inutile de chercher à lui vendre la gamme au-dessus s’il n’en n’a pas besoin ; vous pourriez l’énerver ! S’il a besoin d’un vendeur, ce n’est pas pour savoir si tel produit existe en une autre couleur (il détient déjà l’information) mais plutôt pour savoir s’il est en stock, dans combien de temps il pourra être livré à son domicile, si d’autres articles peuvent le compléter, quelles sont ses performances par rapport à tel ou tel autre produit de la même gamme… Des demandes qui relèvent en somme davantage du conseil que de l’information… . Dans ce nouveau contexte, le vendeur doit pouvoir renseigner son client très rapidement et de façon précise sans l’abandonner le temps d’aller se renseigner. Pour cela, il doit disposer des bons outils qui lui offrent une visibilité en temps réel sur les stocks en magasin et dans les entrepôts de l’enseigne. Des technologies mobiles accompagnent désormais le vendeur en permanence, où qu’il se trouve dans le magasin, pour lui éviter d’avoir à s’absenter en caisse."
