Définitions, méthodes, analyses et pratiques de la sectorisation logistique et commerciale dans ce livre blanc.
"La sectorisation, ou Territory Management, est l’action de découper l’espace géographique en territoires d’action. Il s’agit donc de créer un maillage territorial élémentaire afin de faciliter la compréhension et l’action.
Recensement, administration, distribution logistique, gestion commerciale... : la sectorisation peut porter différents types d’analyses ou d’opérations et ainsi correspondre à des étendues plus ou moins vastes et des caractéristiques plus ou moins homogènes.
Sectorisation et allocation
Les notions de sectorisation et d’allocation sont souvent confondues voire entremêlées dans la pratique.
La sectorisation consiste à affecter des portions d’espaces et donc tous les éléments (clients, prospects, lieux d’interventions, de livraisons…) contenus à un acteur ou à une équipe.
L’allocation consiste à affecter un par un ces éléments sans distinction du territoire de référence et sans volonté de créer un territoire délimité.
En réalité, très souvent les organisations mêlent sectorisation et allocation : en principe, tel ou tel commercial est titulaire d’un territoire mais en pratique il gère aussi des clients d’un territoire voisin pour des raisons d’affinité de la relation client (historique) ou de contrat (gestion d’un contrat cadre, compte multisite…)."
