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Prenez de l'avance dans la sélection de vos hôtels

Cinq façons d'optimiser la préparation de votre prochain programme hôtelier.

  • EditeurEgencia
  • Version PDF - 12 pages - 2016 - Français

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Pendant les 6 premiers mois de l'année 2016, les consultants d’Egencia ont été mandatés par de nombreux clients pour gérer leurs appels d’offres Hôtels. Ils ont constaté que pour beaucoup d’entre eux, cette période est de plus en plus redoutée. La raison principale est un nombre plus limité d'offres et une augmentation de la demande « affaires » dans les hôtels. Au cours de l'année 2016, 13 % des hôtels sollicités dans un AO ont refusé de faire une proposition de tarif négocié. Cette tendance a surtout été identifiée en Amérique du Nord, même dans le cas de programmes hôtels pour des grands comptes existants générant beaucoup de réservations.

L'année passée, nous avons remarqué que de nombreux hôtels préparaient leur plan d'action commercial plus tôt dans l'année et réduisaient parfois même le « segment affaires ». Bien que les hôtels continuent d'accorder de l'importance aux relations avec les entreprises, ils privilégient également d'autres segments du voyage avec des tarifs plus élevés et des dates de séjours différentes, souvent plus favorables au remplissage en période creuse. Les tarifs société ont quant à eux continué d'augmenter. Sur les sourcing hôtels que nous avons gérés, les premières offres des hôtels présentaient une hausse de 2 % à 28 % (en fonction des régions), pour ensuite baisser de 5 % au moment des négociations.

Egencia consulting a également observé depuis plusieurs années une tendance (provenant principalement des chaînes) à proposer des tarifs dynamiques plutôt que des tarifs fixes (ou saisonniers). Bien que les hôtels jugent ces tarifs plus avantageux, ils ne le sont pas forcément pour le client. En effet, les tarifs dynamiques évoluent chaque jour et peuvent varier du simple au triple en fonction de la période (les prix peuvent tripler sur une période salon ou en haute saison). Cela ne permet pas au client d'identifier des économies avec un tarif de référence et de faire des prévisions d'optimisation tarifaire, ce qui crée un manque de visibilité et des zones grises pendant les négociations. Cette tendance est en train de devenir une initiative stratégique avec notamment quelques hôtels imposant des tarifs dynamiques à tous les comptes."

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