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Recherche commercial H/F : 10 conseils pour recruter le meilleur !

Ce livre blanc d'une centaine de pages se penche sur les meilleurs pratiques à mettre en place pour dénicher et recruter les meilleurs commerciaux pour votre entreprise.

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Sur un marché de l’emploi atone, malgré les derniers chiffres du chômage plutôt encourageants, la fonction commerciale ne connait pas la crise. Mieux, elle s’ouvre de plus en plus, grâce aux nouvelles techniques d’assessment center et de recrutement prédictif, à des profils atypiques ne disposant pas forcément des compétences techniques mais dotés des qualités et aptitudes adéquates.

Dans les prochaines années, ce métier devrait d’ailleurs devenir le métier « anti-clone » par excellence permettant aux recruteurs et candidats de faire de chaque rencontre une opportunité d’apprentissage. On estime qu’en France 150.000 postes de commerciaux (employés et cadres) sont en permanence à pourvoir et ce besoin est en constante augmentation.

Dans un contexte de ralentissement économique, ces « collabor’acteurs » représentent plus que jamais le nerf de la guerre des entreprises. Les organisations les mieux armées sont évidemment celles qui recrutent les meilleurs d’entre eux. Pourquoi?

1. Les commerciaux sont indispensables au développement de votre entreprise : ils participent à la croissance de votre activité en renforçant et en entretenant tout au long de l’année votre portefeuille de clients. En temps de crise, une entreprise ne survit tout simplement pas sans une force de vente capable de générer un chiffre d’affaires minimum. Les meilleurs commerciaux de votre marché doivent donc être chez vous et non chez votre concurrent !

2. Ils sont plus efficaces donc plus rentables : lorsque l’on sait qu’un bon commercial est capable de générer un chiffre d’affaires 2 à 3 fois supérieur à celui réalisé par son collègue, le calcul est simple: mieux vaut recruter le meilleur que d’en engager 3 moins compétents…

3. Les commerciaux talentueux véhiculent une image positive de votre société : quel meilleur ambassadeur qu’un bon commercial dont les qualités relationnelles et les arguments permettront de valoriser vos produits ou vos prestations, mais plus globalement, la réputation de votre entreprise ? Un bon commercial chez vous, c’en est un de moins chez votre concurrent qui tentera de vous prendre des parts de marché. Raison de plus pour savoir le recruter, et le garder !

4. Ils peuvent participer à tirer les autres vers le haut : les qualités d’un commercial sont d’autant mieux mises à jour si celui-ci est challengé ou invité à relever des défis, à donner le meilleur de lui-même face à un obstacle. Le fait d’avoir un commercial très performant dans une entreprise peut donc tirer toute une équipe vers le haut ! 

5. Ils peuvent être une source formidable d’innovations : un bon commercial est généralement un chasseur doté d’une très bonne écoute, à l’affût des meilleures opportunités et cherchant à répondre au plus juste aux attentes des clients. En cela, il arrive régulièrement que leur enthousiasme à bien faire fasse émerger de nouvelles solutions aux problématiques clients…

Toutefois, fortement sollicités, ces commerciaux de talent sont particulièrement difficiles à trouver, séduire et recruter. Comment savoir quel profil vous conviendra le mieux, où trouver cette perle rare et comment la convaincre de vous rejoindre ? Qu’est-ce qui permet d’affirmer, durant un process de recrutement, que telle ou telle personne peut se retrouver un jour dans la communauté très convoitée des « top commerciaux » ? Comment fixer une rémunération motivante et comment s’assurer qu’un candidat s’épanouira à son poste ?

Après plus de 15 ans passés sur ce marché à travailler avec les plus grands groupes français et internationaux, CCLD Recrutement, spécialiste du recrutement des commerciaux, vous invite dans ce guide à vous poser les bonnes questions lorsque vous décidez de vous engager dans une démarche de recrutement d’un commercial et vous donne des conseils sur les pratiques à adopter et les faux pas à éviter tout au long de ce processus.

De la définition de profil à la négociation de la rémunération, en passant par les canaux de recherche et les modes d’évaluation des candidats, CCLD Recrutement partage avec vous son expérience du terrain et sa passion pour son métier de détecteur de talents afin de vous aider à faire de chacun de vos recrutements un succès.

(...) "Le bon vendeur est un pur produit de la génétique, fruit d’un croisement entre un chercheur d’or, une calculette, un humoriste, une oreille, un séducteur et un punching-ball. Cette réalité ne va pas sans soulever 2 problèmes :

Problème #1 : le bon vendeur est une denrée rare, très rare même et que toutes les entreprises recherchent.

Problème #2 : vous connaissez sans doute la fameuse citation au Général de Gaulle, à propos de la Recherche : « Des chercheurs qui cherchent, on en trouve. Des chercheurs qui trouvent, on en cherche ! » Eh bien, des « trouveurs de bons vendeurs », tout le monde en cherche également ! Parce que le recrutement des commerciaux est un art subtil autant qu’une science exigeante." - Par Michaël Aguilar, Conférencier Expert en Vente et Motivation

Les deux erreurs les plus importantes, en matière de recrutement, sont de croire que tout est affaire de méthode et de processus et que l’émotionnel ne sert à rien. Recruter un bon vendeur est, bien au contraire, une affaire de raison AUTANT que d’intuition.

La mise en place d’un processus de recrutement parfaitement défini est certes indispensable, mais le NEZ du recruteur se révèle assez rapidement vital pour dénicher la perle rare. Et pour y parvenir, il faut avoir recruté des centaines – des milliers ? – de personnes, étudié leur profil et leurs performances dans le temps afin d’engranger l’indispensable expérience qu’aucune formation, aucun ouvrage, aucun algorithme ne pourra jamais remplacer."

Recherche commercial H/F : 10 conseils pour recruter le meilleur !