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Comment réinventer l'animation de votre réseau de distribution

Les réseaux de distribution B2B sont en train d'évoluer.

  • EditeurIncenteev
  • Version PDF - 27 pages - 2016 - Français

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Les réseaux de distribution BtoB font face à d’importantes transformations qui bouleversent les modèles économiques, les processus opérationnels et les exigences de productivité.

La première tendance, que l’on retrouve dans tous les secteurs, de l’informatique aux télécoms, de la construction aux matériels médicaux, de l’industrie aux grossistes à l’export, c’est une érosion générale des marges, qui engage tous les intervenants de la chaine de distribution à trouver de nouvelles sources de revenus, ou à renforcer la diversification de leur activité.

Cette érosion des marges est en partie responsable du développement important des stratégies multicanal. Le multicanal oblige à repenser la répartition des rôles dans un réseau, en particulier face au commerce en ligne.

Engagé à élargir leur gamme de produits et de services, les réseaux de distribution font face à une troisième lame de fond : les nouveaux clients sont désormais beaucoup plus avancés dans leur processus d’achat lorsqu’ils contactent le réseau. Le discours commercial devient plus pointu, le rythme d’acquisition de connaissance doit s’accélérer, la formation continue s’impose.

La transformation des modes de communication constitue la quatrième évolution majeure qui touche de plein fouet les réseaux. Il s’agit de renforcer l’attractivité et l’ergonomie des applications métier.

La dernière grande transformation qui bouleverse les réseaux est le passage à une économie de services qui oblige à repenser les rôles entre les entreprises et leurs distributeurs, par exemple pour gérer le SAV. #5 L’accélération des cycles de vie des produits, des processus de décisions, et des évolutions réglementaires et environnementales donne aux organisations, qui sauront s’adapter, une fantastique opportunité de croissance que nous avons estimée à un total de 40% à 3 ans. Les principaux bénéfices à récolter sont : une amélioration de productivité par commercial chez les partenaires stratégiques (15%), une plus grande efficacité dans la gestion des partenaires non straté- giques (10%), et l’acquisition de nouveaux partenaires (15%)."

Comment réinventer l'animation de votre réseau de distribution