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10+1 fonctionnalités indispensables d’une solution E-commerce BtoB

Un livre blanc qui détaille les fonctionnalités essentielles à mettre en place pour une solution e-commerce BtoB.

  • EditeurSoledis
  • Version PDF - 34 pages - 2018 - Français

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Avec une croissance de près de 15%* par an, le E-commerce BtoB devient un axe clé pour nombre d’entreprises.

Ce canal offre de nombreux avantages : une plus grande visibilité de son catalogue, la possibilité de proposer une gamme de produits plus large ainsi que des services à forte valeur ajoutée. Autant d’atouts qui permettent de fidéliser sa clientèle et de capter de nouveaux clients.

Pour en tirer profit, il ne suffit pourtant pas de transposer les fonctionnalités du E-commerce BtoC. Si certaines peuvent être communes, il n’en reste pas moins que la vente entre entreprises implique des spécificités structurelles au BtoB et des originalités métiers. Il est indispensable de les prendre en compte afin de répondre aux exigences des acheteurs professionnels et les exigences convaincre de passer commande en ligne.

(...) Le E-commerce BtoB se distingue du marché de masse BtoC par le nombre réduit de clients qu’il cible : des professionnels avec une forte exigence de qualité de produits et de services, recoupant une pluralité de décideurs à convaincre et à fidéliser sur le long terme.

Un site E-commerce BtoB ne peut donc pas être une simple adaptation de modules E-commerce BtoC. L’enjeu est tout autre : il s’agit de concevoir un site qui prenne en compte l’ensemble des spécificités de ce marché afin de répondre aux attentes des clients professionnels.

Un marché de niche

Le marché adressable des professionnels est plus réduit et le secteur ciblé est souvent hyper-spécialisé. Cela induit à la fois une plus faible intensité concurrentielle et une nécessité d’excellence métier pour les e-commerçants.

Une cible hétérogène

En BtoB, contrairement au BtoC, il est possible d’avoir plusieurs centaines d'interlocuteurs au sein d'une structure unique qu’est l'entreprise. L'interlocuteur peut être décideur, acheteur, utilisateur, etc. Autant de profils d’utilisateurs et de rôles à prendre en compte dans sa gestion client.

On peut aussi faire une distinction entre grands comptes et sociétés de taille moyenne. Il est indispensable de gérer différemment ces groupes d’entreprises, de s’adapter à leurs organisations et de respecter leurs habitudes d’achat. Le marché BtoB recoupe une pluralité de décideurs à convaincre et à fidéliser sur le long terme."

10+1 fonctionnalités indispensables d’une solution E-commerce BtoB