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Le commercial augmenté, en France et à l'étranger

Quels sont les profils d'un commercial en 2016, les défis à surmonter et opportunités à saisir pour lui ? Les réponses dans ce livre blanc.

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Introduction ou extrait du livre blanc

"Comme le relate fort justement ce livre blanc, ainsi que le Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France, les métiers de la vente souffrent d’une image déplorable aux yeux des jeunes, et ce alors que nos métiers prennent une dimension de plus en plus stratégique au sein des entreprises Françaises ; à tel point que nombre de DG de grands groupes ne sont plus issus des cursus classiques des grandes écoles et de la Finance, mais de la fonction de Directeur Commercial !

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel où toutes les charges ont été mises sous contrôle, accroître le volume des ventes est devenu un enjeu crucial pour les entreprises afin de développer leur profitabilité. Ainsi, les commerciaux sont devenus stratégiques pour l’entreprise, alors qu’on ne leur reconnaissait qu’une faible valeur ajoutée derrière le produit « star » et la finance « reine » !

Bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital, la fonction commerciale se réinvente et les missions des Commerciaux évoluent: CRM, analytics, scoring, gestion de pipe commercial, social selling, réseaux professionnels… Ainsi, le métier de Vendeur n’a plus rien à voir avec celui d’il y a 10 ans ! Moins orienté vers la prospection dans le dur, le Commercial 2.0 génère des « leads » grâce à ses posts sur linkedin et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts.

Challengé par les clients, bien renseignés grâce à twitter et aux réseaux sociaux, le métier du commercial migre vers un métier de « consultant » et/ou d’ « expert » édito commerciaux augmentés... ouquels profils de commerciaux en 2016 !? 3 etude : le commercial augmenté, en france et à l’étranger étude capable d’apporter de la valeur ajoutée et du conseil à ses clients.

Pour ce faire, le Commercial doit muer, passant d’un « loup solitaire » à un « manager/chef de projet », devant faire preuve d’un réel leadership afin de faire travailler des équipes aux compétences multiples, qu’il doit également appréhender."