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4 étapes pour mettre un terme aux remises incontrôlées

Ce livre blanc met l'accent sur l'importance d'avoir un système de tarification bien établi pour faciliter la vente et optimiser les marges.

  • EditeurPROS
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Introduction ou extrait du livre blanc

Extrait du livre blanc :

"Début 2013, Hewlett-Packard annonçait un chiffre d’affaires net de 120,4 milliards $ pour l’exercice précédent. Même si cela représente beaucoup d’argent, c’était plutôt un revers pour la première entreprise technologique au monde. En 2012, le chiffre d’affaires avait baissé de 5 % par rapport à l’année précédente (4 % après correction des effets de change). Et le chiffre d’affaires du quatrième trimestre était en baisse de 7 % par rapport à la même période de l’année précédente.

Cette situation s’expliquait en partie à cause de son système de tarification. D’une part, l’entreprise peinait à être réactive pour établir et valider d’une offre et cela impactait ses ventes. D’autre part, l’absence d’une méthode précise pour définir les prix malmenait les marges. Il manquait à l’entreprise un système performant permettant de regrouper les informations sur les décisions tarifaires passées, et d’utiliser ces connaissances pour les décisions à venir. De ce fait, même les ventes de tailles modestes nécessitaient une autorisation pour des remises exceptionnelles, ce qui alourdissait encore le processus d’approbation des offres.

Enfin, l’équipe commerciale avait peu d’autonomie et plus de 70% des ventes – même de taille modeste - devaient passer par de multiples approbateurs. Ce processus lourd et onéreux en temps (et donc en main d’œuvre !) pénalisait le service d’administration des ventes qui passait le plus clair de son temps à gérer les offres de prix et non à analyser et vérifier que le bon produit était proposé au bon prix !"